Kalkulation: ob dein Produkt Geld verdient, entscheidet sich hier
- Du kennst ALLE Kostenblöcke eines FBA-Produkts — auch die sechs, die Anfänger vergessen.
- Du rechnest sauber netto und kennst die Zielwerte: Marge ≥ 30 % vor Werbung, ROI ≥ 100 %.
- Du verstehst den Break-even-ACOS und kannst dein Werbebudget daraus ableiten.
- Du machst den Preis-Stresstest, bevor du bestellst — nicht danach.
Es gibt gute Produkte in guten Nischen, die trotzdem Geld verbrennen — weil die Kalkulation um drei Kostenblöcke zu optimistisch war. Diese Lektion ist das Fundament unter allem, was du bisher recherchiert hast. Rechne beim Lesen direkt mit: Der kostenlose FBA-Gewinnrechner nutzt genau die Logik dieser Lektion.
1Erst netto denken, dann weiterrechnen
Der häufigste Rechenfehler zuerst: Vom Brutto-Verkaufspreis gehört die Umsatzsteuer nicht dir. Bei 24,99 € und 19 % USt. bleiben dir 21,00 € netto — erst DAVON gehen die Kosten ab (als Regelbesteuerer ist die USt. ein Durchlaufposten; du führst sie ab und holst dir im Gegenzug die Vorsteuer aus Einkauf und Import zurück, siehe Lektion 2). Einzige Ausnahme: Amazons Verkaufsgebühr wird auf den Brutto-Preis berechnet.
Zwei Rechnungen, dasselbe Produkt: Wer die 14,08 € Kosten aus der Beispielrechnung unten vom Brutto-Preis abzieht, kommt auf 10,91 € Gewinn — scheinbar 44 % Marge. Richtig gerechnet (vom Netto, 21,00 €) bleiben 6,92 € und 33 %. Die Differenz von 3,99 € ist exakt die Umsatzsteuer — Geld, das nie dir gehört hat. Genau so entstehen Produkte, die nur „auf dem Papier“ profitabel waren.
2Die vollständige Kostenliste
| Block | Was dazugehört | Typische Falle |
|---|---|---|
| Produktkosten | Einkaufspreis + anteilige Fracht + Zoll (auf Warenwert + Fracht) + Qualitätskontrolle | Fracht „vergessen“ — bei Luftfracht schnell 1–3 € pro Stück |
| Amazon | Verkaufsgebühr (meist 15 % vom Brutto) + FBA-Versandgebühr + Monatslager | FBA-Gebühr geschätzt statt im Amazon-Umsatzrechner nachgeschlagen |
| Nebenkosten | Individual-Verpackung, Beileger, EAN, LUCID/EPR-Umlage, Kontogebühr anteilig | Klingt klein, summiert sich auf 0,30–0,80 € pro Stück |
| Retouren | Quote × (verlorener Warenwert + Bearbeitung); je nach Kategorie 2–15 % | Mit 0 % gerechnet — selbst gute Non-Fashion-Produkte liegen bei 2–5 % |
| Werbung | PPC-Kosten pro verkauftem Stück (im Launch hoch, später sinkend) | Gar nicht eingeplant — dabei ist der Launch ohne PPC chancenlos |
3Beispielrechnung: das 24,99-€-Produkt
Ein kompaktes Haushaltsprodukt, Einkauf in China, Seefracht:
| Position | Betrag |
|---|---|
| Verkaufspreis brutto | 24,99 € |
| — davon netto (÷ 1,19) | 21,00 € |
| Einkauf | − 4,50 € |
| Fracht pro Stück (See) | − 1,20 € |
| Zoll 4 % auf Ware + Fracht | − 0,23 € |
| Amazon-Verkaufsgebühr 15 % vom Brutto | − 3,75 € |
| FBA-Versandgebühr | − 3,90 € |
| Nebenkosten (Verpackung, Lager, EPR …) | − 0,50 € |
| Gewinn vor Werbung | 6,92 € (≈ 33 % Marge) |
| Werbung (Durchschnitt über alle Verkäufe) | − 2,00 € |
| Gewinn nach Werbung | 4,92 € (≈ 23 % Marge) |
Dazu der ROI (Gewinn ÷ eingesetztes Kapital pro Stück): 6,92 € ÷ 5,93 € Produktkosten ≈ 117 % — jeder investierte Euro kommt mit 1,17 € Gewinn zurück, bevor Werbung bezahlt ist. Diese Rechnung ist ein gesundes Erstprodukt. (Retouren haben wir hier der Übersicht halber weggelassen — der Rechner rechnet sie mit.)
4Die Zielwerte
- Marge vor Werbung: mindestens 30 %. Darunter kann der Launch die Marge nicht tragen — PPC im ersten Vierteljahr kostet fast immer mehr als der spätere Durchschnitt.
- Marge nach Werbung: mindestens 20 % im eingeschwungenen Zustand — dein Puffer für Preisaktionen, Gebührenerhöhungen und Fehler.
- ROI: mindestens 100 % beim Erstprodukt. Dein Kapital ist Monate gebunden (Produktion + Fracht + Abverkauf) — es muss sich pro Umschlag verdoppeln, sonst gibt es bessere Verwendungen.
- Einkaufs-Faustregel: Landed Cost (Einkauf + Fracht + Zoll) unter ~30 % vom Netto-Verkaufspreis. Damit landen die Zielwerte fast automatisch im grünen Bereich.
Marge und ROI beantworten zwei verschiedene Fragen. Die Marge fragt: Wie viel bleibt von jedem verkauften Stück übrig? Der ROI fragt: Wie hart arbeitet mein eingesetztes Geld? Ein Produkt kann 40 % Marge haben und trotzdem einen schwachen ROI, wenn es teuer im Einkauf ist — und umgekehrt. Deshalb prüfst du immer beide Werte, nicht nur einen.
5Break-even-ACOS: die Brücke zur Werbung
ACOS („Advertising Cost of Sales“) ist der Anteil des Umsatzes, den du für Werbung ausgibst. Dein Break-even-ACOS sagt, ab welchem Wert Werbung Verlust macht: Gewinn vor Werbung ÷ Brutto-Verkaufspreis. Im Beispiel: 6,92 ÷ 24,99 ≈ 28 %. Läuft deine Kampagne dauerhaft über 28 % ACOS, zahlst du bei jedem beworbenen Verkauf drauf. Merk dir diese Zahl — im Wachstums-Track wird sie deine wichtigste Steuergröße.
Stell dir den Gewinn vor Werbung als Budget-Umschlag vor: Beim 24,99-€-Produkt liegen 6,92 € pro Verkauf darin. Die Werbung darf sich aus diesem Umschlag bedienen — 6,92 € von 24,99 € Umsatz sind eben jene 28 %. Ist der Umschlag leer und die Kampagne kostet weiter, zahlst du jeden Klick aus der eigenen Tasche.
6Der Preis-Stresstest
Rechne dein Produkt dreimal, bevor du bestellst:
- Wunschpreis (deine Kalkulationsbasis),
- Wunschpreis − 15 % (die Konkurrenz reagiert auf deinen Launch — passiert regelmäßig),
- Aktionspreis (Launch-Coupons, Deals: trägt die Marge eine 20-%-Aktion?).
Wenn dein Produkt nur beim Wunschpreis funktioniert, funktioniert es nicht. Gesunde Produkte bleiben auch im zweiten Szenario über 20 % Marge vor Werbung.
Stresstest fürs 24,99-€-Produkt bei −15 %: neuer Preis 21,24 € brutto, also 17,85 € netto. Die Verkaufsgebühr sinkt mit auf 3,19 €, alle anderen Kosten bleiben (Einkauf 4,50 €, Fracht 1,20 €, Zoll 0,23 €, FBA 3,90 €, Nebenkosten 0,50 €). Ergebnis: 4,33 € Gewinn vor Werbung ≈ 24 % Marge — Test bestanden. Ein Produkt mit einer FBA-Gebühr von 6,00 € statt 3,90 € wäre im selben Szenario schon unter 13 % gerutscht.
7Cashflow ist nicht Gewinn
Auf dem Papier profitabel, auf dem Konto leer — so fühlt sich das erste FBA-Jahr oft an. Der Grund: Du zahlst Produktion und Fracht Monate bevor der erste Euro zurückkommt, und die Nachbestellung ist fällig, während die Erstbestellung noch abverkauft. Plane deshalb von Anfang an: Wann muss ich nachbestellen (Produktions- + Frachtzeit!), und liegt das Geld dafür bereit? Die Detail-Werkzeuge dazu kommen in der Lager-&-Cashflow-Lektion — aber eingeplant wird ab heute.
500 Stück zu 5,93 € Landed Cost binden rund 2.965 € Kapital: 30 % Anzahlung auf die Ware in Woche 0, der Rest plus Fracht und Zoll bis kurz nach Ankunft — verkauft wird aber erst ab Woche 12. Läuft der Abverkauf mit 10 Stück pro Tag, ist der Bestand nach gut 7 Wochen leer. Die Nachbestellung braucht wieder 11–12 Wochen Vorlauf — du müsstest sie also praktisch aufgeben, sobald die erste Lieferung ankommt, bezahlt aus Geld, das noch gar nicht zurückgeflossen ist.
Die „EK-mal-drei“-Milchmädchenrechnung: Einkauf 4,50 €, Verkauf 24,99 € — „das Fünffache, kann ja nur gut gehen“. Dann kommen Fracht, Zoll, 15 % Verkaufsgebühr, FBA, Retouren und PPC — und aus dem Fünffachen werden 4,92 €. Immer die komplette Liste rechnen, nie nur EK gegen VK.
Der kostenlose FBA-Gewinnrechner rechnet genau diese Kalkulation mit deinen Zahlen — inklusive Marge, ROI und Break-even-ACOS, direkt im Browser.
Zum FBA-Gewinnrechner- FBA-Gebühr im Amazon-Umsatzrechner nachgeschlagen (nicht geschätzt).
- Alle fünf Kostenblöcke erfasst — inklusive Retouren und Werbung.
- Netto gerechnet, Verkaufsgebühr vom Brutto.
- Marge vor Werbung ≥ 30 %, ROI ≥ 100 %.
- Break-even-ACOS notiert (fürs Werbe-Kapitel).
- Stresstest bei −15 % Preis bestanden.
- Cash-Plan: Nachbestellung terminiert und finanzierbar.
8Experten-Wissen: Kapitalumschlag — die Jahresrendite hinter dem ROI
Marge und ROI beantworten, was ein Produkt pro Stück und pro Zyklus verdient. Die dritte, entscheidende Größe rechnet kaum jemand: wie oft pro Jahr dein Kapital diesen Zyklus dreht. Die Formel ist simpel:
Jahres-Kapitalrendite ≈ ROI je Zyklus × (365 ÷ Zyklusdauer in Tagen)
Die Zyklusdauer läuft von der Anzahlung bis zum Abverkauf der Bestellung: rund 80 Tage Produktion plus Seefracht, dazu die Abverkaufszeit. Genau hier wird die Bestellmenge zur Rendite-Entscheidung — dieselben AURELO-Zahlen, zwei Szenarien (Annahmen: konstant 10 Verkäufe pro Tag, Gewinn nach Werbung, Kapital über den vollen Zyklus gebunden):
| 500 Stück zu 4,50 € | 1.000 Stück zu 4,20 € | |
|---|---|---|
| Landed Cost je Stück | 5,93 € | 5,62 € |
| Gewinn nach Werbung je Stück | 4,92 € | 5,23 € |
| Gebundenes Kapital | 2.965 € | 5.620 € |
| Zyklusdauer (80 Tage Vorlauf + Abverkauf) | 130 Tage | 180 Tage |
| ROI je Zyklus | ≈ 83 % | ≈ 93 % |
| Jahres-Kapitalrendite | ≈ 233 % | ≈ 189 % |
Das unbequeme Ergebnis: Die 1.000er-Bestellung hat den besseren Stückpreis UND den besseren ROI je Zyklus — und trotzdem arbeitet jeder investierte Euro übers Jahr rund ein Fünftel schlechter, weil er 50 Tage länger festliegt. Mengenrabatte kaufst du immer mit Kapitalbindung.
- Regel 1: Bestellmengen und Produktideen nie nur über Marge oder ROI vergleichen, sondern über ROI × Umschläge. Ein 80-%-ROI-Produkt mit 120-Tage-Zyklus schlägt ein 150-%-ROI-Produkt, das 300 Tage braucht (243 % vs. 183 % im Jahr).
- Regel 2: Abverkaufsdauer je Bestellung bewusst deckeln — Zielkorridor 90–120 Tage, hartes Limit 180: Ab Tag 181 im FBA-Lager kommen Langzeitlagergebühren obendrauf, jenseits dieser Grenze fällt die Jahresrendite also doppelt.
- Regel 3: Gegenrechnen, was pro Bestellung fix anfällt (Qualitätskontrolle ~300 €, Frachtnebenkosten): Sehr kleine, sehr häufige Bestellungen fressen den Umschlagsvorteil wieder auf — und jede zusätzliche Bestellung ist ein Out-of-Stock-Risiko mehr.
Die Rechnung ist linear vereinfacht: konstanter Abverkauf, keine Wiederanlage-Effekte, Kapital als über den vollen Zyklus gebunden angesetzt (konservativ — tatsächlich sind 70 % erst bei Fertigstellung fällig). An der Rangfolge der Szenarien ändern diese Feinheiten praktisch nie etwas, an den absoluten Prozentwerten schon. Nutze die Zahl zum Vergleichen, nicht als Renditeversprechen.
Die ersten Lektionen jedes Tracks sind für alle offen. Ab hier brauchst du nur noch ein kostenloses Konto — kein Abo, keine Kosten.
- 2Die vollständige Kostenliste
- 3Beispielrechnung: das 24,99-€-Produkt
- 4Die Zielwerte
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Häufige Fragen zu dieser Lektion
Wo finde ich die exakte FBA-Gebühr für mein Produkt?
Im offiziellen Amazon-Umsatzrechner (in Seller Central bzw. öffentlich als „Revenue Calculator“): Maße und Gewicht eingeben, und du bekommst die genaue Versand- und Verkaufsgebühr. Beachte die Aufschläge im Weihnachtsquartal (Mitte Oktober bis Mitte Januar) — kalkuliere mit dem Q4-Wert, wenn dein Launch dort liegt.
Muss ich die Umsatzsteuer wirklich aus dem Verkaufspreis herausrechnen?
Als Regelbesteuerer ja — die 19 % gehören dem Finanzamt und sind für dich ein Durchlaufposten. Der klassische Anfängerfehler ist, mit dem Bruttopreis zu kalkulieren: Dann sieht die Marge um mehrere Prozentpunkte besser aus, als sie ist.
Wie viel Werbekosten pro Stück soll ich langfristig ansetzen?
Als Planwert bewährt: 8–12 % vom Bruttopreis im eingeschwungenen Zustand (beim 24,99-€-Beispiel also ~2 bis 3 €), im Launch deutlich mehr. Dein persönlicher Wert ergibt sich später aus dem TACOS im Kennzahlen-Cockpit — bis dahin plane konservativ.
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